エリアマーケティング 

地域性に対応のマーケティングを考える
イトーヨーカ堂--地域別,個店別対応を徹底

 鈴木敏文セブン&アイHD会長は、「商品のライフサイクルは、放物線を措く長いものから、あっという間にピークが来てストンと落ちる茶筒型へ。今はそれがペンシル型へとさらに短くなった」と指摘する。ユニクロの新製品の相次ぐ投入と話題づくりは、このペンシル型消費をつかむ手法。待ちの衣料品販売でなく、何が売れるか、ピークはいつか予測を立て、ものづくりや品揃えに生かす。そのために必要なのが、従業員一人ひとりができるだけ長くお客に接触してニーズを聞き、それを仕入れて売る基本姿勢。地域別、個店別に品揃えを大きく変える取り組みも加速する。

                        (出典 「激流」  2009-May p16)

▼関連HP
 エリアマーケティング講座
   http://kobayashi.clever.mepage.jp/area/area_index.htm    

エリア担当者のためのマーケティング戦略実践






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 エリアマーケティングとは,日本生まれの発想です。風土,地勢,歴史あるいは生活慣習から生じる地域特有の価値観や購買慣習に対応したマーケティングの展開がエリアマーケティングです。

 エリアマーケティングとは,多様化する消費者ニーズへの対応という観点から,全国一律のマーケティングではなく地域差を見据えて,市場を細分化し重点市場を絞り込んでいこうとする手法です。すなわち,地理基準で市場を細分化し,地域特性,あるいは地域の消費者ニーズに対応した商品,価格,販売促進,販売経路や販売場所いった要素から構成されるマーケティング・ミックスの組み立てといえます。

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 大型,小型店舗を問わず,店への来店範囲は限定されることから商圏範囲は,限定されます。なお,コンビニエンスストアや総合スーパーなどではドミナント出店と称して,一定の地域に集中出店しながら,徐々商圏を広げていく例も多く見られます。この場合の対象エリアは県あるいは地方単位となります。

 小売業のエリアマーケティングのねらいは,地域の経済情勢や社会構造の変化を見据え,地域特有の気質や暮らしぶりに応じた品ぞろえと売り方により,暮らしになくてはならない店との評価を得て,固定客を増やし売上高を増大することにあります。こうしたエリアマーケティングもまた,顧客の囲い込みと固定客化を築くための営業戦略と位置づけられます。

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エリア担当者のためのマーケティング戦略実践






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;商圏とは店舗、商業集積の影響力の及ぶ範囲です。


 小売業のマーケティングは,商圏設定からスタートします。商圏とは,自店への来店範囲を意味します。通常,来店客の70~80%を占める地域を1次商圏,それ以外を2~3次商圏に区分します。

 小売業の商圏とは,「小売店舗あるいは商店街,ショッピングセンターなど商業集積の顧客吸引力が及ぶ範囲」と定義できます。店の商圏は,売り場面積,駐車場規模,さらに周辺の道路事情や競合店の状況などの諸要因が複雑に絡み合って形成されています。

 店や商店街の商圏を決めるのが消費者の買い物行動です。買い物動機や,買い物品目,あるいは,車,鉄道などの交通手段の利便性や地形などにより,商圏の広がりは変わります。通常,来店比率により第1次~第3次商圏を設定しています。

 商圏範囲の設定方法は,①チラシ広告の回収,来店客調査,訪問面接調査などによる質問調査による,②自社カードやポイントカードの利用実績よる,③ハフモデル,ライリーの法則といった統計モデルと住宅地囲あるいは詳細な地図との組み合わせによる机上での推定,⑤店へのルートにあたる主要道路沿いに車を走らせ,所要時間や道路事情を勘案して推定する,などの調査手法により商圏を設定します。

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   マーケティング講座
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 エリアマーケティングは,日本生まれの発想です。そのねらいは,地域を軸としてのマーケティングセグメンテーション(市場細分化)により,歴史と風土が育んだ地域特有の価値観や社会構造から生ずる市場(顧客)ニーズに応えるという地域特性対応のマーケティング活動です。

 エリアマーケティングでは,地域の持つ独自性,異質性を見極め,「郷には入れば郷に従え」で地域別に「売れるしくみ」を創り上げ,営業活動の個別化を実現を図ります。それにより,顧客との取引関係を深め,顧客ロイヤリティを高め,取引関係を深め固定客化することにより,売上高や市場シェアの向上を実現します。

◇ 地域を細かく見て,縮む時代を乗り切る--「小さく,狭く」考える
  「企業が大きくなればなるほど,偉大なことを成し遂げようとすればするほど,小さな単位で考えて判断し,即座に改善行動をとることがカギだ」。これは,世界一の小売業ウォルマートの創業者サム・ウォルトンの言葉です。

 ようやく底を打ち始めた日本経済ではありますが,少子高齢化社会の到来にあっては,市場を小さく見て,その細やかな変化に目を凝らし,そこでの市場ニーズを見い出すという小さな単位で考える市場細分化が活路を開きます。

 すなわち,都道府県といった,大きな括りではなく,市町村,さらに集落といった小さな単位にまで市場を細分化し,各エリアの特性に対応したビジネスモデルを組み立てが,エリアマーケティングです。このやり方は,サム・ウォルトンが実践した,「小さく考えること」にほかなりません。


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基本 エリアマーケティング―地域対応の「売れるしくみ」づくり


 私は産業能率大学 産能マネジメントスクール(東京・代官山)で公開セミナー「エリアマーケティング講座」「マニュアル講座」を担当し,実務直結の役立つセミナーとの評価を得ております。

 ここでは,9月開講の2日間セミナー「エリア担当者のためのマーケティング戦略実践」をご案内いたします。

 米国発の世界経済の混乱が収束するにはおそらく数年に渡る調整が必要と言われています。加えて,国内市場の縮小といった現状を見すえ,地域(エリア)を切り口としてのマーケティング戦略の実務を伝授します。
 なお,セミナーでは,ファイブフォース・モデル,コトラー理論,PPM分析,SWOT分析,成長マトリックス,エリア分析といった分析手法を使い,自社ビジネスを見据えてのエリアマーケティング戦略を策定いただきます。

◇エリア担当者のためのマーケティング戦略実践---ねらい・目的

1.支店・営業所の地域(エリア)単位での市場分析と、それに基づく具体的な営業計画の立て方を学ぶ
2.現在の地域営業戦略の適合性、妥当性を検証するための手段を学ぶ
3.現顧客の満足度を高め、新たな顧客層を開拓する策を学ぶ


◇セミナー受講者の声

•イメージ感覚としてマーケティング戦略を知っているつもりでしたが、今回のセミナーにより確認することができた。先生の講義は、実際の案件を元にしていて説得力もあり、興味深く、大変貴重なものであった。(40代 男性 営業)
•エリア分析するにあたって、基礎を学べたこと。実体験に基づくいろいろな事例のお話を聞かせていただき、大変おもしろかったです。(30代 女性 経理・財務)
•特にSWOT分析の「項目の出し方」は、いつも自己流で悩んでいたので助かりました。(30代 女性 企画・販促)
•他社の展開を知ることの重要性を再認識できた。そして、自己分析、強み、弱みを明確にして強みの強化、弱みのフォローのバランスが大切であること。営業はどちらかというと強みしか見せない。今後は違った営業を展開していきたいと考える。実戦的な事例を多く紹介していただいたので、大変参考になりました。(30代 男性 営業)
•マーケティングの基本を再確認できました。物事を掘り下げて細かく考えるという点を気づきました。(40代 女性 営業)
•会社に戻り再度策定シートを作成し、営業活動に活用します。受講者にあった説明でわかりやすかった。(40代 男性 )

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基本 エリアマーケティング―地域対応の「売れるしくみ」づくり