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エリアマーケティング 

地域性に対応のマーケティングを考える
 ニーズ(needs)とは,「現実の状態」と「望んでいる状態」の間のギャップです。ニーズが特定の対象への欲望に変化した状態が「欲求(wants)」であり,欲求がさらに特定の商品を買う意思を持ったときに,「需要・購買(demand)」へとつながります。

 ニーズ(needs)→欲求(wants)→需要(demand)

① 健在化したニーズの分析
「当社・当店に顧客は何を望んでいるのか」,「この商品(製品)はどのような場面で役立つか」といった商品(製品)やサービスの使用場面を思い浮かべ,顧客の期待,関心事,困っていることや悩んでいること――すなわちニーズを洗い出します。
  顕在化されたニーズを探る過程で,顧客ニーズの背後に潜む潜在ニーズが浮かび上がってきます。潜在ニーズの掘り起こしは,新たな市場を生み出すことにもつながります。
 潜在ニーズを顕在化に当たっては,顧客の本音を探ることが必要です。顧客がその商品(製品)に持つ本音を捉えることができれば,それが競争相手に対する差別化の軸ともなり得ます。 

② 潜在ニーズの分析
 この製品あるいはブランドは,“顧客の生活や事業活動でどのような位置づけあるいは意味を持つのかを探ろう”とする点で,従来のマーケティングの考え方と異なります。
それはまた,「製品(ブランド)と消費者との新しい関係を探り出し創り出していこうとする」ものでもあります。新発想のマーケティングでは従来発想の「顧客はここが嫌だと言っているから,そこはこう変えましょう」「こうしてほしいと言っているから,そこを直しましょう」ではなく,「買う理由」を売り手自ら提案していく”ことでもあります。
③ 観察を通じて消費者本音(インサイト)を得る
 観察の要諦は,消費者の言葉の奥に隠れている本音(インサイト)を探ることにあります。「なぜ,そんなことをするの」と,少し批判的にみえてしまうこともときにはあるでしょうが,むしろ「その気持ち,わかる」などと共感的に理解することが大事です。消費者を共感的に理解することで,その消費者と同じ目線に立ち,彼らの気持ちをより深く理解し,彼らが本当にして欲しいこと,次にやりたいと思っていることがわかってくるものです。消費者がその製品に対して持つインサイトを捉えることができれば,それが競争相手に対する差別化の軸ともなり得ます。
         出典:『マーケティング優良企業の条件』日本経済新聞出版社刊  嶋口他共著

④ 消費財に観察調査が有効  - エコノグラフィー
 消費者の本音を探るのに有効な手法として,観察調査があります。生活観察を通じて消費者の本音を探ります。
・エコノグラフィー:文化人類学のフィールドワーク手法である。未開の土地に住む部族や特殊な地域社会に入り込んで,数ヶ月から数年の期間をかけて生活様式や習慣を調査する活動。

⑤ 3Cの視点からの分析
 自社(company),競合(competitor)と顧客(customer)の3つの視点から,お客ニーズを分析します。メーカーや問屋の場合,お客の本音を探るには,お客のお客(消費者・エンドユーザー(customer’s customer)とお客の競合(customer’s competitor)まで視点を踏み込んで分析します。ここでの分析のポイントは,「市場」⇒「競合」⇒「自社」の順に3Cを見ていくことです。顧客が商品(製品)を購入する場合,理由が存在します。商品(製品)はその理由を満たすための解決策(ソリューション)であることから,このような手順を踏みます。

 生産財や小売業などの流通業者を経由して消費者(生産財の場合はエンドユーザー)へ販売するという流通形態をとるメーカーの場合は,流通チャネル(Channel)を含めて4Cの視点からのニーズ分析が有効です。



関連ブログ

  マーケティングの理論と実務 3

  マーケティングの理論と実務 2

  マーケティングの理論と実務 1


▼関連HP

エリアマーケティング講座
   http://kobayashi.clever.mepage.jp/area/area_index.htm   

⇒ 産能大セミナー エリア担当者のためのマーケティング戦略実践


基本エリアマーケティング





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